每個(gè)人都很難有勇氣放棄您極不可能獲勝的交易。但這實(shí)際上是您可以提高銷售業(yè)績(jī)的重要措施之一。在過(guò)去4周中，我沒(méi)有完成2筆交易。首先，我知道我可以贏。這是一筆很小的交易，但是首席執(zhí)行官在項(xiàng)目周圍施加了不合理的約束，它們阻礙了我們產(chǎn)生他期望的結(jié)果的能力。我不能改變他的意見(jiàn)。當(dāng)然，成都酒店vi設(shè)計(jì)公司可以拿走他的錢，然后交付他想要的東西。但這將是錯(cuò)誤的事情。他本來(lái)會(huì)不開(kāi)心，他的人民會(huì)一無(wú)所獲。我知道我永遠(yuǎn)無(wú)法讓他高興，在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)我會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。我也知道這會(huì)嚴(yán)重影響我們的聲譽(yù)。唯一有意義的事情就是走路（實(shí)際上，在這種情況下要跑步，但我不會(huì)介入）。

第二，客戶確實(shí)想要我們必須交付的東西。我們之前曾與他們合作過(guò)。他們知道我們?cè)陬愃祁I(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制作的程序/結(jié)果。我們還贏得了在這一特定領(lǐng)域中最好的聲譽(yù)之一。這是一個(gè)大項(xiàng)目，超過(guò)100萬(wàn)美元。但是，當(dāng)我們?cè)u(píng)估項(xiàng)目并與客戶交談時(shí)，感覺(jué)有些不對(duì)勁。成都酒店vi設(shè)計(jì)公司了解的越多，客戶就對(duì)時(shí)間和成本的期望就不切實(shí)際，這很奇怪。他們提出的限制嚴(yán)重阻礙了我們?nèi)〉贸晒Φ哪芰ΑＮ覀冇锰囟ǖ拿涝U明了價(jià)值主張，也討論了不進(jìn)行適當(dāng)投資的機(jī)會(huì)成本。客戶在他們?cè)敢庾鍪裁春透犊顣r(shí)不靈活。他們說(shuō)，他們只愿意投資我們最低價(jià)格的25％。他們認(rèn)為，因?yàn)樗麄兪且患揖奕耍覀兪且患曳浅Ｐ〉墓荆运麄兛梢哉T使我們以低于成本的價(jià)格開(kāi)展業(yè)務(wù)。

盡管我們嘗試著重于結(jié)果，無(wú)所作為的后果和結(jié)果，但他們卻聽(tīng)不到。一位買家說(shuō)：“我們必須交付程序，我們對(duì)結(jié)果不承擔(dān)任何責(zé)任。”成都酒店vi設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)評(píng)估了他們?cè)敢馔顿Y的東西，我們可以提供什么。我們與客戶分享了這一點(diǎn)，但是客戶堅(jiān)持要獲得我們最高價(jià)值的計(jì)劃，但是對(duì)他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格保持堅(jiān)定。我們意識(shí)到，客戶想要的東西和他們?cè)敢庵Ц兜臇|西之間的鴻溝是無(wú)法克服的，因此放棄了交易。

這些顯然對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不好的交易。在這兩種情況下，客戶都會(huì)找到可以幫助他們的組織。但是，這些并不是我們要贏得的交易，我們最好的決定是在我們確定這一點(diǎn)后就走開(kāi)。幸運(yùn)的是，由于遇到客戶的挑戰(zhàn)，我們對(duì)這些交易持懷疑態(tài)度。我們迅速跳轉(zhuǎn)到關(guān)鍵問(wèn)題以及客戶解決這些問(wèn)題的意愿/興趣。結(jié)果，我們得以取消這兩個(gè)機(jī)會(huì)的資格，只花了很少的時(shí)間。我們希望兩筆交易，但前提是客戶和我們都能成功。看到期望之間的鴻溝，我們?cè)谕度氪罅繒r(shí)間或“情感上”投資于交易之前退出了每筆交易。在這樣做的過(guò)程中，我們釋放了自己去尋求其他機(jī)會(huì)，與重視我們可以幫助他們實(shí)現(xiàn)的客戶一起。

我們已經(jīng)分析了數(shù)十家客戶公司的成千上萬(wàn)的贏利和虧損。成都酒店vi設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)銷售人員損失交易的時(shí)間是贏得交易的時(shí)間的兩倍。原因有很多：資格差，一廂情愿，對(duì)交易執(zhí)著于情感，想不惜一切代價(jià)贏得勝利-即使實(shí)際上贏得交易是無(wú)利可圖的，也被機(jī)會(huì)的大小所吸引，并且缺乏執(zhí)行銷售過(guò)程中的紀(jì)律。離開(kāi)交易很難，我們被迫贏得交易。我們常常被我們的信念所驅(qū)使，我們相信我們最終可以說(shuō)服/說(shuō)服他們改變他們的觀點(diǎn)。我們投入的時(shí)間越多，我們投入的情感就越多，并且由于我們投入到他們的努力中，成都酒店vi設(shè)計(jì)公司不想離開(kāi)他們。但是競(jìng)爭(zhēng)我們無(wú)法贏得/不想贏得的交易，浪費(fèi)了我們的時(shí)間。我們需要盡快走開(kāi)，花時(shí)間進(jìn)行正確的交易，讓客戶認(rèn)識(shí)到我們帶來(lái)的價(jià)值。我知道每種情況下的客戶都會(huì)花錢。他們會(huì)找到一個(gè)人來(lái)支持他們。他們可能從中獲得價(jià)值。但是，這些從來(lái)都不是我們的交易，我們最好花時(shí)間在正確的交易上。